市场做好:从单纯的产品供应商到综合性用户服务商

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在吉林油田旁边,有一个令人关注的仓库———特别之处在于仓库的主人是千里之外的衡钢。衡钢分管销售的副总经理殷世清告诉记者,这是衡钢为方便客户特意而建的。只要客户一个电话,衡钢就能将产品随时送到油田的开采井台。丰田汽车公司的“零库存”精益生产管理模式,已被衡钢创造性地移植到了钢管销售之中。

  对于客户,衡钢已不满足于仅仅充当一个单纯的产品供应商,而是要成为一个提供综合配套服务的战略合作伙伴。

  客户是企业价值实现的终端。提升客户的满意度是衡钢人孜孜以求的目标。为此,衡钢不断创新营销理念,卖产品,更卖服务。衡钢的营销,已不仅仅是一般的产品营销,而是从订单———生产———发运———使用的环节销售。

  值得一提的是,衡钢的营销甚至从客户产品的设计环节便开始介入,参与客户产品全程开发,帮助设计更为合理的产品。

  在为国内某大型汽车商生产汽车半轴套管时,衡钢技术人员在产品研发阶段就进入客户的生产车间,与对方技术人员一道反复切磋研究,直到制定出理想的工艺标准后,才开始生产。

  山西某煤矿机械制造商向衡钢订购了一批液压支柱管。客户的订单中,管壁要求较厚,准出口钢管备运回去后进行再加工。销售人员告诉客户,衡钢可以做到更精更薄,不用再加工,拿回去就可直接使用。产品壁厚变薄,衡钢只需调整相关工艺参数,但客户却节省了大量的原材料与加工成本。

  衡钢总经理赵建辉介绍,专用钢管技术含量高,个性化需求强,如石油用管,我国东部油田与西部油田的地质条件不一样,用管的要求也不一样。即使是同一个油田,位置不同,对用管要求都会各异。对衡钢而言,客户的要求就是企业的生产标准。

  对此,衡钢强化个性化服务,让客户从吃“套餐”到吃“点菜”,针对市场需求设计出100个牌号不同、类型不同规格的产品,为客户提供丰盛的“菜单”。在衡钢产品陈列室,记者看到大到双臂合抱、小到拇指大小的钢管,琳琅满目。工作人员告诉记者,365毫米以下各种口径、各种品种的热轧、冷拔无缝钢管,衡钢都能生产。客户在衡钢可“吃”得舒心满意。

  一分耕耘,一分收获。目前,衡钢的产品已占有国内7%的市场;而在国际市场上,衡钢已在亚洲、北美、非洲、欧洲、中东等地形成完整的销售网络,产品销到40多个国家和地区。2006年,衡钢出口钢管33万吨,创汇3.1亿美元,出口创汇率达47%,位居全国同行之首。

  已成“钢管巨人”的衡钢始终保持清醒的头脑。党委书记许平忠说,衡钢只是以产能规模跻身到了世界级无缝钢管企业的前列,但综合竞争实力还远远不能说已成为世界一流的无缝钢管企业,衡钢员工正在为这一愿景而努力。“遵道而行,但到半途须努力;会心不远,要临绝顶莫辞劳。”衡钢员工常以南岳半山亭这副对联共勉。

 


责任编辑: 整理时间:2007-9-11 16:00:05
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